営業の赤本で営業の話し　『2011年8月号Way To The Top』より

営業行為！どの経営者も悩みの種です。当事務所でも当然そうなのです。営業を受ける立場になると、特に集中して仕事をしている時に、営業の電話や訪問、営業メールなどを受けることは、いやなものです。

当事務所ではパートさんの関門を通らなければなりませんが、そこを通り抜けて決定権のある私のところまで来た営業に「イラッ」としながらも一応対応します。大人ですから！
しかし、正直、つまらない未熟な営業が多すぎます。大手では、そもそもやる気すら見えない者もいます。怒りが頂点に達して、意地悪をしたくなります。その他にも自社の商品やサービスの話を一方的にするような営業。私もその時間が無駄になるのが嫌ですから、せめて業界情報を仕入れてさせてもらいたいのですが、それすらできないことも多いのです。これはもう、会って損をさせられた気になります。
私も経営者ですので、商品やサービスを購入することで利益が得られれるならば、もちろん契約します。ソリューションなどいらないのです。利益がほしいのです。

有能な営業
やる気のない者や未熟な営業ばかりに会う中で、時に、すばらしい営業に出会うこともあります。とても勉強になります。事前に情報を収集し、先回りし、してやられる！してやられた私は、むしろ気持ちが良い！のです。
極端な話、商品やサービスから価値が得られなくても、その営業と付き合うことで利益が得られるならば、その価値のない商品やサービスを購入することもありうるわけです。

営業の言い訳
いやな思いをすることが多い営業からの話は、鵜呑みにはできません。
よく聞く言い訳は、市場が悪く価格競争になっている。他社に低価格で持って行かれる。お客様の予算がない！（本当に予算がないなら良いが。）等々、いろいろ聞かされます。私は悪くない、お客様が、市場が、商品やサービスが、会社の方針が、上司が、部下が、切りがありません。結局、自分は悪くないと言いたいようです。

アメリカのナンバーワン
ジェフリー・ギトマーは、全米ナンバーワン営業マン指導者として大手顧客を抱え、著書である『セールスバイブル』は１８版を重ねるベストセラーです。この人は、営業はスキルだといっています。「何百万ドル売った実績はあるが、営業という仕事について、いまだに学び続けている身です。」とも言っています。

ジェフリー・ギトマーの予習と準備
見込客の情報をどれだけ集めてから営業をしていますか？
相手を知らないでどんな対策が立てられるでしょうか？予習と準備がなくて、お客様に信頼が得られるはずがありません。
情報の集め方
１　インターネットで見込客のサイトから得られる情報
２　会う相手がわかっていれば、その人の名前で検索できます。
３　見込客の納入業者から情報は得られないでしょうか？
４　見込客のライバル企業や業界の情報は得られませんか？
５　見込客の顧客から商品やサービスの情報を集められませんか？
６　見込客の従業員からの情報は集められませんか？
７　見込客の営業マンからの情報はあつめられませんか？
８　見込客の情報を、あなたの情報源やコネクションから集めてみましたか？
９　今もっているコネクションから紹介を受けられませんか？
情報を集めた結果、営業に行かないという選択もあるでしょう！会う予定の人物が権限がなく、社内でも孤立している人であれば、アポイントをキャンセルし、他の決裁権のある人やそれに近い人に近づく為の努力に切り替えるべきです。
見込客のことを知らずに、どれだけ商品やサービスの話をしても、なかなか契約に結びつきません。仮に契約することができても、それは営業の力ではなく、顧客が困っているところに、たまたま通りかかっただけのことであり、あなたでなくても誰でも良かったということになりますね。

準備　３０秒でできる自己紹介
３０秒程度で、顧客の心が掴めれば、その後が楽になります。そのために押さえなければならないのは、下記の６つです。
１　自分は誰であるかを述べる
２　会社名を述べる
３　どんな仕事をしているか独創的に伝える。
４　ひとつまたはいくつかの関連のある強力な質問をする。
５　自分がいかに他の人達の役に立つかを伝える。
６　お客様がなぜいま行動を起こした方が得なのかを言うことで終わる。
具体的には、下記の様になります。
１と２　会社名・名前
「こんにちは、ビジネス・マーケティング・サービス社のジェフリー・ギトマーです。」
３　携わっている仕事
「御社のような企業が新たな見込客リストとして使える、新会社や新築住宅、建築許可のリストを毎週発行しています。」
４　強力な質問
「御社の営業マンにとって、新たな見込客リストはどの程度価値がありますか？御社では新しい見込客リストをどのように作られていますか？」
５　どのように役立てるか
「当社のお客様には、私たちのリストが見込客リストに貴重な追加情報をもたらし、営業マンが幸先の良いスタートを切るのに役立つと評判です。」
４　強力な言葉
「○○○という業界紙に毎週掲載される新会社と許可のリストをご覧になったことはありますか？その情報は当社で提供しているものです。」
６　今行動を起こすべき理由
「私たちの見込客リストで成約数が増えるかどうかを体験して頂くために、無料サンプルをご覧になりませんか？名刺をいただければ、直ぐにサンプルをお送りします。」
その他にも様々なスキルがありますが、このくらいにしておきます。
情報の収集。３０秒バージョンと５分バージョンの紹介や説明にユーモアがプラスされていれば、見込客の心をつかめそうな気がします。

スキルを持ったすばらしい営業
スキルと身につけ、すばらしい営業活動をしたならば、「今回は、あなたと契約することができないが、次の機会には、あなたと取引がしたい。是非、継続的に連絡をください。」と言われる可能性もあります。契約が取れなくても、人脈を作ることができたのです。このお客様とは直接取引ができなくても、他の見込客を紹介してもらえます。いずれにしろ、営業冥利に尽きるというものです。

飛び込み営業
私たち会計事務所の新規顧客の獲得の主流は、既存顧客からの紹介です。最近は、インターネットからの飛び込みも増えています。
飛び込み営業は、営業としての知識や経験、アンテナ、そしてコネクションがあれば、やる必要がないものですが、営業の登竜門としては避けては通れないものです。ジェフリー・ギトマーは、営業が趣味みたいな人ですから、初心者営業にとってのゲームだから、楽しみなさいといっています。

ジェフリー・ギトマーの営業で成功し続けるための１２．５原則
１　自分のケツをたたけ！
２　勝つために備えなければ、準備した人に負ける
３　自分をブランドに！誰に知られているかが問われる。
４　大切なのは価値と人間関係、価格じゃない
５　ワークよりもネットワーク
６　真の意思決定者の前に立てなければクビになる
７　お客様の気持ちを動かせば、納得してもらえる。
８　笑わせれば契約が取れる！
９　想像力で差別化し、優位に立て
10　リスクが減れば売りは買いに
11　自分の言葉は誇大広告、お客様の言葉は信頼の証
12　アンテナを立てよう！
12.5　宇宙全体を支配しようとするな。

営業をしないなんて！
営業をしないことが、優れた営業だといっている経営者がいます。仕事が溢れているか、何もしなくても営業に来てくれるなら、まだokだと思いますが、今時、そんなところが、どれほどあるんでしょうか？ただの自己満足ではないでしょうか？高い志と目標を持っているならば、当然現状では満足出来るはずもなく、待っているくらいならこちらから出かけていくべきです。最高のサービスや技術を持っているならば、尚更です。営業をしないことで出会えない顧客が不幸になるのを看過できますか？

私たち会計事務所もサービスを売ることで、事業として成り立っているわけですから、営業という行為とは無縁でありません。
私たちは、良い営業ができているのか？と不安になります

参考文献
『営業の赤本』著者　ジェフリー・ギトマー
『セールスバイブル　日本語版』著者　ジェフリー・ギトマー