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いつも書くことですが、企業の存在理由は「利益を上げること。」ではありませんが、利益を上げることができなければ、存在することができません。当たり前のことです。また売上を増やすことが利益を上げることにはなりません。例え売上が２倍になったとしても、利益が２倍になるとは限りません。それどころか売上が２倍になったにもかかわらず、利益が半分になることも、よくあることです。また中小企業では、売上が２倍になる過程で倒産することもあります。
利益を伸ばす要因は、３つしかありません。販売量、コスト、価格です。この紙面を使って過去3回にわたって販売政策的なものを書きました。2009年4月号は、ランチェスター戦略（弱者の戦略）。2009年8月号は、三枝匡さんの経営を行ってきた中での教訓。2009年12月号は、PPMによる顧客のセグメンテーションです。総括すると、中小企業の社長が会社の営業の政策もしくは営業そのものを考える際に検討すべき事を書いたつもりです。

「なぜ、オレはあんな無駄な時間を・・・・。」（三井寿）と掴みはバッチリですが、内容が伴うかはわかりません。今回のテーマは「変わりたい！」です。個人でも、企業でも良くなりたい、変わりたいと思っています。しかし、何かがその邪魔をするのです。それは・・・。

会社を良くしたいと思うことは、きっとどの経営者も考えることです。しかし、その考えを維持するには大変な努力を必要とします。なぜ、そんなにも大変なのでしょうか。
１　日々の業務に忙殺されてしまう。
２　従業員の協力を得られない。
３　変化を試みたときに、あちこちで問題が発生して心が折れてしまう。
その他にも、変化を試みたときに、その変化をさせまいとした力が働くのを感じるたはずです。
なぜなら、長年にわたるその企業におけるやり方や考え方は、社長にも、従業員にも染みついているからです。それでも、皆「変えなくてはいけない」と思っています。

ランチェスターの法則とかランチェスター戦略とか、聞いたことがあると思いますが、あれは、いったい何なのでしょうか？

「戦い」に勝つには、「根性・がんばり」とか、「勝つ為の強い意志」といった精神論が結果を大きく左右します。ただ、「戦い」には、精神的なもの以外に科学的なものも少なからずあります。これがランチェスターの法則・原則といわれるものです。
このランチェスターの法則を応用して、第2次世界大戦でイギリス軍はロンメル作戦で成功を収め、アメリカ軍はガダルカナルの戦い以降のすべての戦いで勝利し続け、日本は負け続けました。学術的にはオペレーションズ・リサーチと呼ばれ、さまざまな計画に際して最も効率的になるよう数学的・統計的モデルやアルゴリズムを研究する分野として多くの研究者がいます。今回はランチェスター第２の法則を中心に、「弱者の戦略」について一緒に考えてみましょう。

営業行為！どの経営者も悩みの種です。当事務所でも当然そうなのです。営業を受ける立場になると、特に集中して仕事をしている時に、営業の電話や訪問、営業メールなどを受けることは、いやなものです。

当事務所ではパートさんの関門を通らなければなりませんが、そこを通り抜けて決定権のある私のところまで来た営業に「イラッ」としながらも一応対応します。大人ですから！
しかし、正直、つまらない未熟な営業が多すぎます。大手では、そもそもやる気すら見えない者もいます。怒りが頂点に達して、意地悪をしたくなります。その他にも自社の商品やサービスの話を一方的にするような営業。私もその時間が無駄になるのが嫌ですから、せめて業界情報を仕入れてさせてもらいたいのですが、それすらできないことも多いのです。これはもう、会って損をさせられた気になります。
私も経営者ですので、商品やサービスを購入することで利益が得られれるならば、もちろん契約します。ソリューションなどいらないのです。利益がほしいのです。

４月の当雑誌の発行は、だいたい遅れます。この時期忙しいということもありますが、今回は、特に遅れました。いったい、皆さんのお手元に届いて、この文章を見て頂くのはいつのことでしょうか？
特に今回は、余計なことを考えていたら、筆が進まなくなりました。

何かが、少しずつ違っていく。本当に少しずつです。ついに最初の頃とは、全く違ったものになっている。それが、良い方向であれば、問題ありませんが、悪い方向だったらどうしますか？それが、経営する会社であれば・・・・。

ハーバードビジネスレビューに毎月、紹介されている本があります。『ザッポス伝説』（著　トニー・シェイ）という本ですが気になってはいてもなかなか購入するチャンスがありませんでしたが、時間が余り、本屋さんでプラプラしていた時に買ってみました。４１２ページある本ですが、あまりのおもしろさに、3時間ほどで読み終え、ここ２・３日は摘み読みしています。

ZAPPOS
この本には、トニー・シェイの若さゆえの未熟さ、苦悩が書かれています。しかし、それだけでなく苦悩を笑い飛ばすユーモアー、想像力、成長、成功があります。是非読むことをお勧めします。そもそもこのZAPPOSという会社は、アメリカではとても注目を集めている会社です。優れたカスタマーサービスで注目を集め、「最も働きがいのある企業１００社」にも選ばれています。日本での紹介は、この本とあと一冊が発行されていますので、詳細は皆さんが自分で読んでください。

月額２万円の少額取引でも、その取引が数十年に及ぶ場合には１千万円を超えることもあります。小さな取引と馬鹿にする必要はないのです。むしろ新規の単発の３００万円の取引（実は利益率が低い）よりも重要なのです。
今回は、顧客の生涯価値について考えてみます。
生涯価値
顧客の生涯価値ということを考えたことはあるでしょうか。
たとえば、当税理士事務所であれば、月額２６千円の顧問報酬で契約したとすると、２６千円×１６ヶ月（決算料４ヶ月）＝年間４１６千円の売上となります。この顧客は飛躍的な業績も無かったが、幸いにも３０年続いたとすれば、４１６千円×３０年＝１，２４８万円の生涯価値を持つ顧客ということになります。税理士業の場合は、取引が排他的で２つ以上の税理士と契約するということは稀です。顧客の税務経理のシェアーを１００％受注するというスタイルなのでこのような計算が可能となります。月額が２６千円という少額な取引でも、税務会計シェアーを１００％を受注することで、生涯価値が１，２４８万円なります。ただ税理士業務は労働集約型のサービス業ですから、この金額はあくまでも売上で、ここから人件費が出ていくことになるのですが・・・。

人は皆、正しくありたいと考えています。しかし、その正しくとありたいと考えている人が、なぜ、正しくない決定や判断をしてしまうのでしょうか？

スタートアップ！、事業を興すときに最も重要なものはスピードです。資金がなくなる前に、企業が存在できる方法を構築しなければならないからです。スピードが遅くなるのは、間違えを犯し、その間違えを直すのに時間がかかるということです。間違えを犯すことは仕方がありませんが、いかにその間違えを早く修正できるかがポイントです。

起業が難しいのは！
起業や新しい事業はに難しいものです。「何しろやってみなければわからない。」という側面が大きいからです。実際、２年で３０％、３年間で４８％、１０年で７２％が廃業します。たとえ、起業する業界の知識を多く持っていて、その業界で十分な経験があっても、多くの企業が廃業に追い込まれています。
もし、新しく興した事業が生き残ることができたとしても、先行している企業と同じ製品やサービスを提供していれば、事業の将来性はなく、苦労だけを背負うことになります。

「有能なマネジャーがいれば、業績が良くなるか？」、「YES、NOどっち。」と問われれば、もちろんYESです。どんな状況であっても、有能なマネジャーがいれば、企業は存続し繁栄できると考えます。
一方で、「管理職になっても、余計な面倒が増えるだけ！」とか、「仕事は一人でやった方が楽なんじゃない！」といった話があります。組織が何の変化の必要もなく、ただ昔から続いている仕事（作業といった方が正しい）であれば、マネジメントをする必要などないかもしれません。しかし、そんな恵まれた組織がどれほどあるでしょうか。もちろん一時であればあるかもしれませんが、その様な状況は長くは続くはずがありません。
正しい戦略・戦術があれば、マネジメントは誰がやっても同じなのでしょうか。組織や人を動かすことが甘いものではないことは、この冊子を読んでいる人であれば知っています。どのような組織であれ、戦略と組織能力をマネジメントする必要性があります。しかし、この最も重要な仕事をしているのにマネジャー、管理職、経営者という仕事はなかなか評価してもらえません。この様なことでは有能なマネジャーを見つけることもできず、教育することもできません。
マネジャーの仕事とは、どんな仕事なのでしょうか？